Sieben Jahre später spricht Tabea mit dem Mitgründer Christian Hanster nach der ersten erfolgreich, abgeschlossenen Finanzierungsrunde und erfährt, dass das Kapital hauptsächlich in den Vertrieb fließen wird. Die Nachfrage nach einer einfachen und sicheren WLAN -Lösung als „Plug-and-Play“ ist hoch.
Wir wollen heute über eure erste Finanzierungsrunde sprechen. Aber stell dich doch zunächst einmal vor und erzähl uns was du und endoo so macht?
Ich bin Christian und mittlerweile schon seit vier Jahren hier im Hub-Umfeld unterwegs und eines der ältesten Gesichter. Ich habe endoo aus einem Schulprojekt heraus mitgegründet und wir entwickeln spezielle WLAN-Netzwerksysteme für Schulen.
2014 wurde endoo gegründet als das Thema digitale Schule noch gar nicht so aktuell war. Da konnte man sich noch gar nicht vorstellen, dass „Digitale Schule“ irgendwann Realität wird. Also, dass jeder Schüler potentiell mit einem iPad in der Hand in den Klassenraum kommt und damit arbeitet. Der Wunsch der Digitalisierung war immer schon da, aber bis Corona dann wirklich richtig losgegangen ist, war das für den allergrößten Teil der Bevölkerung gar nicht sichtbar.
Spätestens jetzt haben wir alle festgestellt, dass wir in diesem Bereich erheblichen Nachholbedarf haben. Erzähl doch mal, wie ihr gestartet seid und warum ihr gerade jetzt Investment gesucht habt?
Zuerst finanziert durch „Fools and Friends“ und auch aus ersten Umsätzen, haben wir die Chance des Marktes genutzt, um noch mal schneller zu wachsen. Wir haben relativ früh gesehen, dass es einen Bedarf gibt, dass die Schulen da Unterstützung benötigen und haben mit einer „Lean Startup“ Methode angefangen. Damals war die Entwicklung des Systems eher aus den Problemen heraus, die wir in der Schule gesehen haben. Und das hat sich eigentlich die ganze Zeit so durchgezogen - bis kurz nach Corona. Wir hatten damit gerechnet, dass das Ganze sich peu á peu entwickeln wird, wir aus unserem eignen Cashflow stark wachsen wollen, aber eben durch den Digitalpakt getrieben auch Möglichkeiten entstehen eine solide Wachstumskurve hinzulegen.
Der Markt ist jetzt gerade wirklich sehr stark bereit dafür zu digitalisieren. Das hat für mich bedeutet, zu überlegen, wie ich unsere Strategie daran anpassen kann. Da ist es nicht fern zumindest mal darüber nachzudenken auch externes Kapital einzusammeln. Am Ende war dann der ausschlaggebende Punkt sich Investoren und Know-How reinzuholen, um diesen Wachstumsschub am Ende auch sinnvoll begleiten zu können.
Uns hat Corona insofern in die Karten gespielt. Wir bekommen jetzt natürlich viel Aufmerksamkeit auf das Thema. Wichtig ist auch die Erkenntnis, dass ohne Infrastruktur in der Schule auf Dauer nichts laufen wird. Deswegen erwarten wir nicht den "Hockey Stick-Effekt" im ersten Jahr, aber mit Hinblick auf die Zukunft sieht die Situation auf jeden Fall sehr positiv für uns aus.
Wie bist du an die Investorensuche herangegangen und was war euch wichtig?
Eigentlich bin ich da zweischneidig gefahren. Ich habe nach strategischen Investoren gesucht - tatsächlich auch erst aus dem großen Schulumfeld. Dann habe ich mich eher dazu entschieden, die Firma stärker selbst aufzubauen und brauchte dazu auf der einen Seite Kapital, um Salesprozesse etc. aufzusetzen, aber auch den Input von erfahrenen Unternehmern, die einen Einblick in den Markt haben, um Smart Money daraus zu machen. Das hat im Endeffekt dann auch sehr gut funktioniert.
Im Hub-Umfeld habe ich dann Klaus Freiberg von 1648 Factory kennengelernt und mich häufiger mit ihm getroffen und überlegt wie denn da die nächsten Schritte aussehen könnten. Gemeinsam mit ihm und zwei, drei weiteren Kontakten, die ich sowieso schon hatte, um die Runde vollzählig zu machen. Ein Teil des Flaschenpost Management hat investiert und ein anderer Gründer aus dem Schulumfeld, Daniel Zacharias, der selbst mit seinem Startup stark skaliert. Er ist auch einer unserer Partner und hat einen guten Blick auf den Schulmarkt. Das ist extrem wertvoll, weil man muss eben erkennen, dass der Schulmarkt deutlich anders funktioniert als zum Beispiel andere klassische B2B-Märkte. Wenn man das Know-How nicht nur persönlich kennt, sondern auch im Gesellschafterkreis hat, kann man auch strategische Dinge besser diskutieren.
Das sind jetzt alles Namen, die man schon mal gehört hat. Wie sieht denn eine Zusammenarbeit mit den Investoren aus? Worauf legen sie wert und wo unterstützen sie dich?
Es ist ein Geben und Nehmen, oder auch ein Fordern und Bekommen, wenn man so will. Ich glaube, so wie wir es handhaben ist es so, dass ich mich auf der einen Seite mit den Investoren zusammensetze und schaue wo können sie individuell dem Ganzen guttun. Was kann man für Ideen durchspielen und diskutieren. Auf der anderen Seite haben die Investoren ein starkes Interesse daran, dass das Ganze nach vorne kommt und wollen deswegen auch wissen, was passiert. Und so kommt man dann zu einem kontinuierlichen Fluss an Informationen in beide Richtungen. Da ist es aber auch noch zu früh, um von einem automatisierten Prozess sprechen zu können. Man diskutiert Ideen, Strategien, teilweise individuell, teilweise in einer Gruppe und schafft es damit gemeinsam ein besseres Verständnis zu bekommen.
Es gab also keine Struktur, die vorgegeben wurde, wie man das oft von großen VCs hört? Zum Beispiel, dass man einen 100 Tage-Plan macht und regelmäßige Reportings abliefern muss - sondern es beruhte eher auf gemeinschaftlicher Basis?
Reportings an die Investoren wurden schon aufgesetzt, aber im ersten Schritt ging es darum konkret zu erkennen, wo jeder den meisten Mehrwert liefern kann. Das hängt natürlich viel davon ab, erst mal zu verstehen wo sind eigentlich die großen Probleme. Deswegen habe mir am Anfang mit jedem einmal strukturiert angeschaut, in welchen Feldern wir uns mit endoo bewegen und wo es vielleicht Überschneidungen gibt. Dort habe ich dann einerseits individuellen Input eingeholt und auf der anderen Seite aber auch strukturierten Output von uns an die Investoren wieder zurückgespielt. Das kommt aber auch auf die Themen an.
Gab es denn auch kritische Fragen, die im Laufe des Prozesses gestellt wurden?
"Gegrillt" wird man immer, um wahrscheinlich auch zu sehen, wie man unter Stress reagiert. Ich glaube, das was wirklich am schwierigsten im Prozess war, war es den Markt zu erläutern. Der Schulmarkt ist deshalb besonders schwierig, weil jeder meint zu wissen, wie Schule funktioniert. Jeder war irgendwann mal in der Schule, war Schüler, und weiß was Schule ist. Aber das ist natürlich überhaupt nicht so, wie der Schulmarkt funktioniert. Der Schulmarkt ist sehr komplex, weil es extrem viele unterschiedliche Personen oder Bereiche gibt, die alle irgendwie mit in die Entscheidung reinspielen, die aber teilweise nicht unbedingt die Entscheider sind. Zu erläutern, dass man dieses Verständnis schon hat und als Investor einzugestehen, dass wir diesen guten Einblick schon haben, war das kritischste, was da so passiert ist.
Trotzdem konntet ihr die Investoren überzeugen.
Ja, definitiv, weil wir am Ende schon Kunden gewinnen konnten und wir den Product-Market-Fit erreicht haben. Somit gab es genügend Argumente zu sagen „Es macht Sinn“. Die Zeit wegen Corona ist jetzt auch reif.
Da muss man jetzt handeln! Und wenn man es selbst nicht tut, dann macht es wahrscheinlich jemand anderes!
Die Sales-Zyklen und Prozesse sind sehr lang in dem Bereich, da es viele Beteiligte gibt – über Lehrer, die Kommunen, die das Produkt letztlich einkaufen, bis hin zum Land, das die Fördermittel bezahlen muss. Wir haben es erlebt, dass teilweise bis zu eineinhalb Jahren von der Idee bis zur Umsetzung des Projekts vergangen sind. Für Startups ist das sehr ungewöhnlich. Das ist auch nicht von Vorteil, denn man muss Ideen validieren und herausfinde, ob es Sinn macht, da jetzt weiter reinzugehen. Du bekommst eineinhalb Jahre lang die Rückmeldung „Ja, finden wir gut – machen wir auf jeden Fall“ – dann muss das noch durch den Rat und es kann nur in den Sommerferien gebaut werden.
Das ist ein langer Prozess, der derzeit aber auch schneller wird, weil der Druck der Bevölkerung viel stärker ist als früher. Grundsätzlich lassen sich Dinge im öffentlichen Sektor nicht so beschleunigen wie sich das in einem Unternehmen machen lässt, wo irgendwer am Ende eine Entscheidung fällt und sagt „Wir probieren das jetzt aus und entweder klappt es, oder es klappt nicht“. Diese Verantwortung zu übernehmen ist vielleicht für einige im öffentlichen Sektor etwas komplizierter.
Rechnet ihr mit einer zweiten Finanzierungsrunde?
Ich plane aktuell keine direkte zweite Finanzierungsrunde. Es kommt darauf an wie es sich jetzt salesmäßig entwickelt. Grundsätzlich haben wir momentan den Vorteil, dass sich viele Schulträger, wenn sie Dinge einkaufen oder auch investieren an der Stelle, sie es gleich auch für einen längeren Zeitraum machen. Das heißt wenn Software dann auch verkauft wird, dann wird sie auch gleich vorab bezahlt. Das spielt uns cashmäßig auch in die Karten. Nichtsdestotrotz, wenn diese Welle, die jetzt kommt, sich extrem aufbläht, will ich eine zweite Finanzierungsrunde auch nicht ausschließen. Mit der jetzigen Finanzierungsrunde ist es Ziel zu wachsen und vielleicht kommen noch weitere Märkte hinzu oder andere Produktideen im Schulbereich.
Was sind eure Herausforderung oder wofür plant ihr jetzt das Kapital einzusetzen?
Wir sind derzeit sehr stark vertriebsgetrieben ausgerichtet. Wir wollen die Schlagzahl erhöhen und die Möglichkeit haben Dinge anzuschieben, die dann vielleicht auch erst in fünf bis sechs Monaten zünden. Wir haben jetzt auch die Möglichkeit mit zwei Vertrieblern direkt loszulegen und die Leeds einzusammeln, ohne dass Gefahr läuft, dass der Kunde dann nicht nach sechs, sondern erst nach acht Monaten konvertiert ist. Kundenwachstum ist somit primäres Ziel und Prozesse nachziehen.
Wie groß ist euer Team eigentlich?
Wir sind momentan zu Zehnt, aber nicht alle sind Vollzeit tätig. Wir suchen aber immer noch mehr Leute. Also wenn jemand sagt das Thema Digitalisierung an Schulen treibt ihn auch um und er/sie möchte da auch etwas bewegen können, kann er sich natürlich gerne bei mir melden. Wir sind jetzt gerade umgezogen, weshalb wir Platz genug haben.
Was würdest du Startups raten, die feststellen, sie brauchen auch Investment und sich jetzt auf die Suche begeben?
Auf jeden Fall sollte man schauen, dass man Zahlen hat mit denen man seine Ideen validieren kann oder zeigen kann, dass die Idee funktioniert. Man sollte auch sein eigenes Produkt und seinen Markt gut versteht. Und wahrscheinlich für den Schulmarkt einen sehr, sehr langen Atmen haben.
